クラブナンパに関するまとめはクラブナンパからご覧ください。

【ブックレビュー】DOGからCATへ

今日は値決めの本のレビューを書いてみる。著者は田中靖浩さんという公認会計士の方で、これまで何冊か本を出してみるようだ。経営者にとって値決めは生死を分けると言っても過言ではないので、ぼく自身値決めに関しては悩むことも多く、参考にしたいなという思いで購入してみた。

内容をまとめると大体こんな感じだ。

・DOGからCATを目指そう
・デジタルの世界では価格破壊が起きやすく、固定費体質でないと値下げは難しい
・まぜプラ、くらプラ、やわプラを使い分ける

一つ目のDOGからCATを目指そうというのは、「Digital・Online・Global」の頭文字を取ったもので、価格破壊が進みやすいキーワードであるという。確かに今やWebサイトは無料で作れるし、新聞など購読しなくてもグノシーで最新ニュースが無料で読める。家電量販店で買うよりもカカクコムで安いECサイトを調べた方が安く買え、英語をいくら習得しても人件費が圧倒的に安いアジア圏に仕事が回る…こんな感じで、DOGが絡む業界はどんどん苦戦を強いられている。ぼく自身もWeb業界にずっと身を置いているが、比較的簡単に技術をコピーできてしまうので、あっという間にレッドオーシャン化してしまうし、低価格化が進んでしまう。

それならと本の中で提唱されているのが、「Cozy・Analog・Touch」のCATの世界。Cozy=心地よさ、Analog=アナログ、Touch=ふれあいというキーワードを軸にすれば価格破壊の起こらないビジネスができるという。確かにどれもデジタルの世界では表現できない、しづらいものである。とはいえ、インターネットが中心となって世の中が回っていくことはしばらく変わらないと思うので、こういったキーワードをWebの世界にうまく融合し、唯一無二のコンテンツを作り上げられれば価格競争にも巻き込まれないんだろうが、なかなかそれが難しい。

後半は値下げのテクニックが中心に書かれているが、ジレットプライシングやハーゲンダッツの例は色々なところで使われていて、改めて参考にしたいと思った。

ジレットプライシングは、ひげそりのジレットの販売手法で、本体は安く販売し、付け替え刃で利益を上げる手法である。これはよくセミナーなどでも行われているフロントエンドとバックエンドの手法にも似ている。とにかくゼロイチを作るにはハードルをガッツリ下げるということだ。ゲームアプリもほとんどがプレイ無料、一部有料スタイルだ。この考え方はこれからも使われていくだろう。使い古されている感も否めないが…。

ハーゲンダッツは値上げするのではなく、中身を減らして実質値下げした。これは食品業界でよく取り入れられているようで、つい最近もぼくが好きな野菜ジュースが「持ちやすいスッキリサイズ」、といって実質値上げしていた。確かに食品の内容量などいちいち覚えていない、キャッチフレーズ次第でいくらでもカモフラージュできる。これも覚えておくべきテクニックだろう。

これが無料(低価格)と有料(高価格)を混ぜるプライス、まぜプラ。

後は、アンカリングという有名な話が紹介されている。人間はなんでも比べて物事を決めていて、比べる基準となるものを錨(いかり)とし、比較対象を判断している。4,000円のステーキと3,000円のステーキ2種類のステーキがあったら、多くの人は4,000円のステーキを躊躇し、3,000円のを頼むだろう。しかし、5,800円、4,000円、3,000円と3種類並ぶと、アンカーが5,800円になり、4,000円が安く感じ、頼んでもらいやすくなる。松竹梅のなかで竹が一番頼まれるのも同じ話だ。これがくらプラ。

何か値決めに困ったら、手に取りたい一冊。

サブコンテンツ

管理者

Takayuki
Webコンサルティング会社代表取締役。 Webからの集客に関する最新のノウハウを、美容室、システム開発会社、整体サロン、印刷会社、医療機関など業界を問わず提供。当サイトに関する紹介はこちら

オススメ

このページの先頭へ